Les bienfaits de la stim

15 avril, 2015 (17:43) | business | By: admin

Ca m’impressionne toujours, la manière dont certains organisent leur challenge commercial. Pour ceux-là, le challenge vise seulement un objectif : pousser les ventes. S’il produit certainement (quand il est bien instauré !) une progression significative dans les résultats, ce n’est pourtant, en définitive, que l’un de ses bienfaits. D’autres sont à mon sens bien plus intéressants. Le challenge commercial permet en premier lieu de motiver ses collaborateurs. Le bonus à remporter n’est pas le seul objectif. Les collaborateurs ont aussi le besoin d’être reconnus, et le challenge est une forme de reconnaissance quant à leurs prestations. Le challenge commercial vivifie dans le même temps les énergies individuelles. Les vendeurs ont tendance à se défier les uns les autres et à évaluer leurs succès respectifs. Le challenge leur décerne donc au final un cadre dans lequel exprimer cette pugnacité. Et les meilleurs éléments poussent les autres élements à faire de même. En somme, c’est une bonne manière de tirer ses équipes vers le haut. Mais le bénéfice le plus durable d’une telle opération est au final dans la dynamique qu’elle instaure. L’opération est un moyen de pousser des personnes à exceller. Et cette détermination ne se termine pas à l’issue de l’opération: elle peut se prolonger des mois durant. Trois causes exacerbent la démotivation des salariés dans une équipe: le manque de reconnaissance, le mal-être au travail, et la rémunération perçue comme trop faible. Le challenge commercial résoud les trois problèmes en même temps. Seulement, un challenge doit respecter quelques règles de base s’il ne veut pas s’avérer contre-productif. Et je suis toujours ébahi de voir qu’elles ne sont pas toujours respectées. En premier lieu, il faut fournir des dotations qui incitent les équipes à être vraiment au top. Cinquante pour cent du budget de l’opération doit y être voué. En second lieu, il faut offrir des prix à 40 % de la population participante. Sans cela, la déception dépasse la recette. Et là, c’est le drame. Et enfin, l’objectif doit être non seulement accessible, mais visiblement accessible. C’est en prenant en compte ces éléments que le challenge commercial aura la possibilité d’atteindre son objectif. Mais si le challenge n’est pas instauré avec une réflexion en amont, cela peut offrir des effets pervers tenaces. Si vous souhaitez en savoir plus sur ce thème, je vous renvois vers le spécialiste du genre, l’Agence Stimulation Commerciale.